“现在银行理财产品收益率越来越低了，您无妨看看咱们这款基金，现在收益率现已到达10%……”
在去银行处理事务或是咨询理财事宜时，你是否也常常听见这样的劝说？
当时银行理财司理缘何如此“卖力”引荐基金？究竟是真的为出资者利益考虑，仍是有着自己的“小九九”？
每卖一只基金，理财司理就会有多少提成？银行又会有多少途径费收入囊中？
中证君向你逐个揭秘。
出售乱象频现
乱象一：
“家里白叟本想在邮储银行处理定期存款，成果被忽悠买了中等危险的基金。银行的人和白叟说基金稳赚不赔，危险越高赚的越多……”一位客户家族怒火中烧地说。
这样的作业并不少。
另一位客户家族奉告中证君，家里的白叟也在某股份行理财司理引荐下，定投了多只中高危险的基金，每月定投500元。“白叟不明白什么金融常识，不知道银行理财司理是怎样和他说的，就这样买了5、6只基金。”
《全国法院民商事审判作业会议纪要》第72条清晰了金融产品出售和服务供给中卖方组织的恰当性责任：“恰当性责任是指卖方组织在向金融顾客推介、出售银行理财产品、稳妥出财物品、信任理财产品、券商调集理财方案、杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等高危险等级金融产品……过程中，有必要实行的了解客户、了解产品、将恰当的产品（或许服务）出售（或许供给）给合适的金融顾客等责任。”
明显，一些银行并没有实行好恰当性责任。
乱象二：
除了“不了解客户”，没有将“恰当的产品出售给合适的顾客”外，部分银行理财司理乃至“不了解产品”。
中证君在向一些银行网点人士咨询时发现，不少银行理财司理在引荐基金时，仅详细介绍基金的过往成绩和基金司理名下其他产品的收益率状况，对产品的出资方向和危险状况一笔带过，乃至常与银行的一些稳健型理财产品类比。此外，对赎买基金会发生的手续费也很少详细阐明。
乱象三：
随意鼓舞客户“赎旧买新”。
前不久，光大银行代销某只爆款基金，有部分网点理财司理劝说出资者换回原先购买的银行理财产品或许老基金来购买新发基金。这样的事例举目皆是。
乱象四：
买入超100万元基金时，遍及能够革除手续费。不过，有基金人士奉告中证君，部分理财司理在卖基金时，为了手续费会让购买满100万元的出资者分批购入。“有些客户不明白，特意打电话问了公司客服，才知道大额买入能够减免手续费。”他说。
事实上，在一些基金人士看来，基金是应该长时刻持有的财物。一方面，长时刻持有更易取得正收益；另一方面，长时刻出资能够下降买卖费用。基金在换回费规划方面，鼓舞出资者长时刻持有，大都基金换回费率会跟着持有时刻的添加而下降。
全部由“绩效”决议
为何银行理财司理如此“卖力”引荐基金？新发基金受捧果真是因为收益高、值得购买吗？
多位银行人士奉告中证君，理财司理的引荐一般与其绩效挂钩，究其底子仍是银行奖赏机制的问题。
一家城商行人士说到，等额状况下，银行出售人员卖出基金的提成要远超卖出银行理财产品的提成，所以都会卖力引荐基金。“比如说同样是卖出100万元，卖出100万元的基金，理财司理提成或许有3000元，而卖出100万元的银行理财产品，提成或许就只要30元。”
农业银行某支行人士奉告中证君，除比银行理财产品的提成高外，不同基金之间也存在差异。她表明，卖基金的提成还与银行是否主推、是存量基金仍是新发基金有关。
“咱们向客户引荐哪款基金，主要看总行或许省分行下发哪几款基金的使命，简称为银行的主推基金，主推基金的提成比较高。不过，这些主推基金假如征集量够了，即便理财司理再卖出去，有时分也拿不到提成，或许提成只要原先的一半。”
当征集量合格时，一些手握客户资源的理财司理或许会让客户等下一波主推基金发行的时分购买。
中证君在造访一些银行网点时也发现，会有部分理财司理奉告，“现在没有什么好的基金，不过咱们立刻要发行一款xx基金，到时分必定要买。”
尾佣分红份额“小case”
在此状况下，出资者往往难辨真伪，究竟是真的没有值得引荐的基金仍是为了下一波蓄势？
某途径人士奉告记者，关于老基金产品，排名靠前的基金比较好卖，但给银行的途径费低；排名比较靠后的基金比较难卖，基金公司在与银行协作的时分，给的途径费较高。与此同时，上述农行某支行人士还谈到，存量基金的提成一般只要新发基金的一半，因而不少理财司理劝说客户“赎旧买新”。
“客户保护费便是给银行等途径的跟随佣钱，出售途径越强，给的份额也就越高。”某基金公司途径人士奉告记者，“咱们跟各家银行都是一只基金、一只基金签尾佣份额。在出售管理办法出台前，分红份额最低是五五分，银行和基金公司各占一半，跟国有大行遍及签的都是四六或许三七分，有些不好卖的产品会报到二八乃至更高，银行分六、七、多半，基金公司仅分到二、三、四成；跟股份行签的低一些，基金公司分的稍多。不过出售管理办法出台后，跟一切大行签的都是50%，股份行都低于50%。”
该人士说的管理办法是指证监会于8月28日发布的《揭露征集证券出资基金出售组织监督管理办法》及配套规矩。其间规则，关于向个人出资者出售所构成的保有量，客户保护费占基金管理费的约好比率不得超越50%，关于向非个人出资者出售所构成的保有量，客户保护费占基金管理费的约好比率不得超越30%。
天相投顾统计数据显现，2020年上半年基金公司向出售途径付出客户保护费97.49亿元，较去年同期的66.51亿元大幅添加。从详细基金产品来看，上半年共有705只基金的尾佣份额超70%。
栏目主编：秦红文字编辑：宋慧题图来历：上观图编
来历：作者：我国证券报
